大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

  家居行业的变革蓝图已相当清晰，一些重点企业积极部署，成果也是相当出色的。

  进入2023年后，一些颇具前瞻性的做法浮出水面，落地有声，既帮企业拓宽了成长空间，也给行业向上提供了更多元的答案。

  从四月的“树高端 强产品 拓流量”经销商大会，到七月“梦浸”系列门墙柜整体木作亮相中国建博会（广州），其木作战略已形成清晰的行动蓝图，一步一步向前，不断为品牌转型加分。

  产品方面，则坚持门做全、柜做好的逻辑，从单纯卖产品转型为卖全案整体交付解决方案。

  流量方面，持续加强全渠道流量建设，特别是拿出了新零售的行动计划，明显地增强线上引流能力。

  此外，组织层面的变化亦有实施，梦天木作总经理余静滨表示，逐步优化前、中、后台业务版块，重塑组织架构，贯彻“一体化”系统性思维，降本增效纵深发展。

  其中，营销前台全方面推进流量新拓、人才育成、经营管理，维益聚力强优化，全心赋能经销商。

  值得关注的是，梦天木作对外的核心广告全面更换，调整为“高档装修，用梦天木作”“35年木作专家，一站式高端全屋定制”等，全面塑造木作专家的形象，并从一站式高端全屋定制的角度入手，全力提升门墙柜一体化的市场认可度。

  2023年以来，德尔地板继续展开对整装渠道的拓展，打造整装行业地板第一交付品牌，与装企深层次地融合，携手并进。

  年初，知者研究的一场整装零售论坛中，德尔地面材料产业总裁姚红鹏分享了德尔地板与尚海整装、沪上茗居等整装公司的现场交付案例。同时与整装公司进行联名款共创，联合研发、联合设计、联合制造；与整装公司联合营销，专属定制化活动，为全国大促活动赋能。

  据了解，德尔2020年开创“护卫舰”模式，为装企伙伴提供“零顾虑”交付体系；2021年优化模式，提出“五星交付”保障模式；2022年形成“一城一库一商”+“橙彩”智慧服务的德尔特色家装交付模式。

  另一起非常关注的新动作是，德尔继续加强Der · 1863高端原木地板品牌的运营，目前已取得显著成果。

  据2023半年度报告，Der · 1863正在装修、设计门店与已营业门店近四十家，并联合设计纪元打造“荟设计”平台，举办多场设计师活动，深度对接私宅设计师，效果显著。

  Der · 1863新推1+1模式，在标准化产品基础上，为客户提供完整的定制服务，涵盖地板颜色、尺寸及地板表面肌理；打造全场景全流程的服务，提供极精、极智、极暖的落地方案。

  今年中的中国国际地面材料及铺装技术展览会上，Der · 1863联手著名设计师魏士能，推出多个系列的高奢产品，成为一时热点。

  最近的一起大手笔是，在国家网球中心，Der·1863与中国网球公开赛独家合作伙伴签署了战略合作协议，并发布中网高定藏品「和风朗月」系列，其热度不断升温，为高端家居消费市场呈现了又一只实力劲旅的出色表现。

  延续2022年的力度，富森美在2023年里保持了1+3新营销计划的全面推行，影响面扩大，成效得以充分显现，对重要营销活动及日常流量增长，起到突出的助推作用，众多商家因此获益。

  据大材研究的梳理，1+3新营销计划逐渐形成了系统化的措施，涉及流量王比赛、小红书训练营、直播/短视频大赛、共创会、分享会、线下交流会、新营销峰会和富森美大课堂等形式，一对多、多对多使能商户。

  其中，富森美曾发起“1+3新营销”流量挑战赛，激活场内商户参战，力图让每一个人通过新渠道拿到5张订单，随后大概吸引1000多家品牌商户进场。

  有统计多个方面数据显示，仅三周时间，累计输出直播、短视频、小红书共6805条（场），其中小红书笔记2798条，抖音短视频参赛视频2477条，社群引流1530组，开启直播351场。

  同时，富森美陆续公布了1+3新营销践行之星，上百家品牌商家入选，涉及几乎所有品类。

  例如，洛克尚品家居、圣象地板、宜美家瓷砖、上森空间楼梯、BOOMING、润明达家居、美克美家、东鹏瓷砖、汇才铝业、左右沙发、华帝、欧神诺瓷砖、九牧、王力智能锁、柏秋纳-弗洛、海恩德斯、英皇岛、斯帝罗兰、美的、爱思诺、新特丽照明、怡口净水、我乐家居、凡美意全屋定制等。

  第三季度报告里，富森美提到，今年持续加强流量创造与流量变现，高效赋能商户，继续聚焦“富森美1+3”新营销行动，持续发力线上营销工作，通过直播运营，卖货直播、种草直播、日播等多种方式获客，从线上流量变现到线下。

  在2020年的全健康地板基础上，世友地板2023年完成2.0的升级，并实现三层、五层、多层原木地板全线升级为国标最高环保等级ENF级。

  这一升级，意味着全系列地板产品从E0（甲醛释放量≤0.050mg/m³）升级到ENF（甲醛释放量≤0.025mg/m³）级，并在苯系物、重金属、TVOC等指标上再进一步，继续拓宽深挖绿色护城河。

  全健康2.0标准落地，不仅意味着世友地板抢占了绿色产品的又一个制高点，同时意味着环保地板标准被重新定义，高品质的产品的门槛再次抬高。

  经过几年沉淀，水漆已成百得胜的典型标签。2023年里，百得胜围绕水漆优势展开一揽子新动作，备受关注。

  其一，作为主编单位，携手中国林科院木材所、中国林产工业协会共同制定《水性涂料饰面木质制品》团体标准，正式对外发布并实施，为水漆定制明确了标准。

  其二，连推多个系列的水漆整家新品，包括优雅意式-写意系列、诗意东方-霁颜系列，以衣卧空间、茶室空间、客餐厨空间的多空间展示形式，满足多种需求。新品采用水分子渗透工艺，充分展示天然水漆木皮的材色优雅。

  其三，健康卧室解决方案继续发力，新风门、新风墙和空气净化床头柜，以新风黑科技实现卧室自我净化功能；smart智慧造梦床垫，以山宁泰抗菌防螨技术，提升健康睡眠品质。

  近年来，百得胜以水漆战略为主线，成功构建起差异化的竞争优势，从示范性水漆智造工厂到水漆定制柜，再到水漆整家定制， 从水漆门柜同色72款花色到水漆木皮柜墙门系统，再到水漆团标，这步棋下得早，也下得很好。

  进入2023年后，恒洁迈出了新的一步，发布闪装2.0服务，实现3个小时全卫快速换装+8大免费服务，免费电改、搬运及旧品处理等服务，以“产品＋服务”的新模式，快速切入存量市场。

  这也是十分好的一步棋，长期以来，买新马桶会担心旧马桶的处理，不少品牌商家无法处理旧马桶，需要业主自己跟工人师傅商量处理掉。

  现在，恒洁将卖产品与处理旧品等一系列服务整合起来，一站式解决，使用者真实的体验无疑得到了改善，也有助于业主以旧换新需求的激活。

  今年以来，蝶依斓有两种做法需要我们来关注，一是继续落地“魔法窗帘轻店”，年初时的数量就突破600家。二是推行全屋整家一站式购齐，发布元宙整家，提供整体软装设计服务，可做到DIY换色搭配、3D漫游等，助力经销商提升签单率。

  “魔法窗帘轻店”的做法是，只需一面墙，在店内增加一个3.4米的窗帘展柜，展柜内包含主流大样展示、配纱布板、轨道配件等，预存一万元，就可以店内增加窗帘集成店。签单后，通过窗帘智能订单系统App，一键试装看效果，直接下单到工厂。相当于给泛家居门店增加一个功能齐全的窗帘集成店。

  近年来，蝶依斓以佛山、杭州、株洲三大基地，以窗帘、沙发、寝具研发生产优势为基础，布局全屋整家专卖店，在全屋购APP内设置在线软装搭配功能，实现沙发、寝具、窗帘、配套家居一键搭配，软装效果提前预览。

  2023年以来，玛格家居继续推动全员自媒体、人人皆可直播的战斗技能训练。

  以315为例，据玛帮官微信息，玛格以抖音号+日播形式为活动加持，多部门协同，连续28天、累计超130小时的直播，带来233万以上的总曝光，客户总互动量达54.9万，直播客资的有效率高达52%。另外，经销商累计直播183场。

  在常态化直播营销期间，玛格整合公司设计力量，提供在线户型解析服务，拿出现有方案和客户案例做探讨，不断加深和业主的深度沟通。

  直播铺开的同时，玛格新一轮小红书蒲公英计划上线，以华区地区为中心，带动全国内容营销。

  并行推进的另一项行动则是，玛格星计划挑战赛落地，总部支持，经销区域的账号依靠视频内容运营+门店直播双管齐下，以抖音为主，小红书+视频号为辅，全域营销。

  例如第二期活动中，覆盖城市31个，其中标杆城市16个，获取表单2857个，成交订单破百，预计收款超千万，增粉5万+。

  其中的短视频输出1077条，播放量超800万次；直播1139场，直播时长1900小时，观看量超800万人次。

  据大材研究的观察，对线上新媒体矩阵的重视，是2023年的热门现象，部分企业通过线上渠道获得了可观的观看量、粉丝增长及订单转化。

  玛格家居在下这步棋，梦天木作、兔宝宝、欧派、尚品宅配等几乎所有一二梯队品牌都在下这步棋。

  最主流的做法是，以总部主动经营销售团队为基础，赋能各地经销商与终端销售团队，联手抢占线上流量资源，这是一步很美的棋，但能够下好的公司并不多。

  据公开信息，一家名叫欧蒂尼的定制家居品牌，今年真正开始启动“拎包项目”，打造“拎包入住·轻舟A5系统”，从项目选定、团队搭建、设计呈现、交付进驻以及营销变现等5点赋能终端。

  拎包入住不是去门店化，而是让门店拎包化，与房地产公司、物业对接，使销售行为前置，更早进入楼盘开发客户。

  例如杭州临平店，位于写字楼19楼，没有自然进店的情况下，团队开拓装饰公司、拎包项目、房地产、同行异业等资源。大连甘井子店300平+，通过异业带单、电话营销、群维护模式，深耕小区渠道，开展拎包，业绩斐然。

  门店+拎包的做法，还有多家公司全力推动，例如仁豪家居、欧铂丽、莱客、A家家居、卡诺亚、索菲亚等数以百计的企业及旗下数以千家的经销商入场深耕。

  大自然地板：“72小时健康焕新”活动，围绕围绕客厅、儿童房、厨房、阳台、老房、全屋六大家居消费场景，配套7998元焕新套餐。

  不破坏原有家居空间结构、不破坏家具和家电，72小时内完工，即装即住，不干扰客户的正常家居生活。

  用户到店可获得焕新服务包括，涉及帮拆旧地板、帮清运地板、免费上门、免费量房、免费设计、赠送地板保养、除尘清洁。旧地板、旧瓷砖由大自然地板拆旧处理。

  大材研究认为，理论上讲，这种焕新套餐及对应的活动，有助于开发存量市场的业务。而且焕新模式，也是当前众多企业挖掘存量业务的思考方向。

  一个是佛山，佛山市家居产业联合会牵头，发起“有家就有佛山造”为核心的产业IP体系，多家公司组成联盟，包括蒙娜丽莎、派雅门窗、箭牌家居、维尚家具、新明珠集团、大自然家居、联塑集团、联邦家私、科顺防水、美涂士、东鹏、恒洁卫浴、法迪奥、佛山照明等。

  据公开报道，该联盟将以统一品牌推出“佛山家”应用场景，并分成“提形象、建联盟、促订单”“扩开放、强品牌、建阵地”“融生态、推招商、优产业”三个阶段推进，组织并且开展系列相关活动， 如建设品牌库、运营展馆、组织企业参加展会等，打响“有家就有佛山造”的金字招牌。

  另一个则是崇州，也正迈出打造区域品牌之路，提出要加快构建“区域公共品牌、企业优质品牌、联合品牌”三级品牌体系。

  据大材研究的了解，接下来，崇州预计还有非常多好棋落地，力图推动家居产业再上新台阶。返回搜狐，查看更加多